Eventmarketing kann für Unternehmen ein wirkungsvolles Kommunikationsinstrument sein. Als Eventprofis ist es unsere Aufgabe, das Potenzial dieser Veranstaltungsart zu nutzen und unseren Kunden zu helfen, die Wirkung ihrer Marke zu steigern.
Unternehmen und Institutionen planen Veranstaltungen für unterschiedliche Zwecke. Von der Steigerung der Markenbekanntheit bis zur Stärkung der Kundenbindung – jedes Unternehmen verfolgt im Eventmarketing unterschiedliche Ansätze.
Die meisten Unternehmen haben jedoch eines gemeinsam: Sie planen Veranstaltungen, um qualifizierte Leads zu generieren und diese idealerweise in Kunden zu verwandeln. Genau darauf achten Kunden, wenn sie Ihre Planungsdienstleistungen in Anspruch nehmen. Deshalb ist es ratsam, gut vorbereitet zu sein und zu wissen, wie man eine Veranstaltung in einen Lead-Magneten verwandelt.
Doch zunächst sollten wir uns auf die Definition von qualifizierten Leads einigen. Die meisten Marken führen verschiedene Analysen durch, um ihre Buyer Personas oder Zielgruppen zu ermitteln. Sobald sie ihre Zielgruppe definiert und deren Motivationen und Herausforderungen aufgedeckt haben, entwickeln die Marketingteams umfassende Kommunikations- und Marketingstrategien.
Das Hauptziel besteht in diesem Fall darin, eine überzeugende Geschichte zu finden, die diese Zielgruppen für die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens begeistert. Allerdings ist es für diese Unternehmen nicht immer einfach, ihre Leads zu qualifizieren. Stellen Sie sich einen Trichter vor, durch den zahlreiche potenzielle Leads gelangen. Je weiter sich der Trichter verengt, desto mehr Personen bleiben übrig, die tatsächlich an den Produkten oder Dienstleistungen der Marke interessiert sind.
Mit anderen Worten: Ein qualifizierter Lead ist der ideale potenzielle Kunde, der positiv auf die Kommunikations- und Marketingmaßnahmen der Marke reagiert und mehr erfahren möchte. Wie können Sie Ihre Kunden also dabei unterstützen, während ihrer Veranstaltungen Geschäftskontakte zu identifizieren?
Hier ein paar Tipps:
Schritt 1. Ein überzeugendes Markenerlebnis bieten
Wie eine Studie von Markdebrand hervorhebt, „geben 80 % der Befragten an, dass Live-Demonstrationen und kostenlose Muster maßgeblich zu ihrer Kaufentscheidung beitragen“.
Um Ihre Leads während der Veranstaltung zu qualifizieren, sollten Sie ihnen attraktive Markenerlebnisse bieten und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung durch Live-Demonstrationen und kostenlose Testversionen oder Produktproben vorstellen. So können Sie zwischen dem Interesse Ihrer Teilnehmer an Ihrer Marke und ihrer tatsächlichen Absicht, sich intensiver mit Ihrer Marke auseinanderzusetzen, unterscheiden.
Erstere werden mehr Informationen wünschen, andere Anfragen stellen und ihre Bereitschaft zeigen, mit jemandem aus Ihrem Team in Kontakt zu treten.
Schritt 2. Passen Sie die Veranstaltungsbeschreibung an die Probleme Ihrer Teilnehmer an.
Es gibt verschiedene Arten von Teilnehmern (auch Leads genannt). Da sind diejenigen, die ihr Problem noch nicht erkannt haben, aber neugierig auf neue Angebote sind. Und dann gibt es die Teilnehmer, die sich ihrer Probleme bewusst sind und aktiv verschiedene Lösungsansätze prüfen.
Und schließlich gibt es noch die Gäste, die sich bereits für den Kauf einer Lösung entschieden haben und nach einer passenden Marke suchen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Veranstaltung alle diese Teilnehmer anspricht. So erkennen Sie, wer aktiv nach Lösungen sucht und wer sich einfach nur über bestimmte Themen informieren möchte.
Schritt 3. Nutzen Sie die QR-Marketingstrategien
Erstellen Sie unterschiedliche Handlungsaufforderungen für verschiedene Lead-Typen (von Personen, die ihr Problem noch gar nicht kennen, bis hin zu solchen, die die Lösung bereits erwerben möchten). Stellen Sie Ihren Teilnehmern anschließend QR-Codes zur Verfügung, mit denen sie verschiedene Lead-Magnete herunterladen (im Austausch für ihre E-Mail-Adresse und persönlichen Daten), Formulare ausfüllen oder auf eine kostenlose Testversion zugreifen können (falls die Marke Ihres Kunden einen digitalen Service anbietet).
Anhand der von ihnen bevorzugten Inhalte können Sie verschiedene Teilnehmertypen identifizieren. Beispielsweise sind sich Personen, die lediglich ein allgemeines E-Book herunterladen möchten, ihrer Probleme möglicherweise gar nicht bewusst. Nutzt hingegen ein Veranstaltungsteilnehmer einen QR-Code für eine kostenlose Version des Produkts, können Sie ihn oder sie mit Sicherheit als potenziellen Kunden einstufen.
Schritt 4. Führen Sie verschiedene Aktivitäten durch, um die Leads zu qualifizieren.
Eine weitere Möglichkeit zur Lead-Qualifizierung besteht darin, den Teilnehmern die individuelle Gestaltung ihres Veranstaltungsprogramms zu ermöglichen. Führen Sie mehrere Programmpunkte gleichzeitig durch (Live-Demonstrationen, Expertenvorträge, Gesprächsrunden) und integrieren Sie in jede Aktivität eine spezifische Marketingstrategie für unterschiedliche Lead-Level (von unentschlossenen bis hin zu vielversprechenden Leads).
Durch die Analyse der Dynamiken, an denen Ihre Gäste teilgenommen haben, können Sie erkennen, welcher Lead sich in welcher Gruppe befindet und die qualifizierten Leads identifizieren.
Schritt 5. Nehmen Sie nach der Veranstaltung Kontakt zu Ihren Leads auf.
Falls Sie während der Veranstaltung nicht alle Teilnehmer qualifizieren konnten, können Sie in der Regel später mit einer Outbound-Strategie nachfassen.
Sie können Ihrem Kunden dabei helfen, eine Reihe von E-Mails zu versenden, um herauszufinden, wer kein Interesse an weiterer Kommunikation mit der Marke hat und wer tatsächlich an bestimmten Angeboten interessiert ist… und diese Personen so zu Ihren qualifizierten Leads machen.
Aufruf zum Handeln
Um qualifizierte Leads zu identifizieren, müssen Sie die Motivation und die Interessen Ihrer Teilnehmer analysieren können. Dafür gibt es verschiedene Möglichkeiten. Sie können beispielsweise während der Veranstaltung unterschiedliche Aktionen parallel durchführen oder QR-Codes für gezielte Handlungsaufforderungen verwenden.
Und machen Sie sich keine Sorgen, wenn Sie nicht alle Teilnehmer während der Veranstaltung qualifizieren konnten – Sie können jederzeit mit ihnen Kontakt aufnehmen, um festzustellen, ob sie an der Marke Ihres Kunden interessiert sind.
